最大限度下沉渠道拓展市場容量

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  •  這種垃圾食品還是不要吃了71(20%)
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    日前,天華木業集團(香港)有限公司總裁劉富鑫先生接受了家居熱線的采訪,以下是采訪原文。

    天華木業集團(香港)有限公司總裁 劉富鑫

    家居熱線:展志天華歷經20年的輝煌歷程,成就了今日的強實力與好口碑,這離不開有效的經營管理。您能跟我們分享一下展志天華有哪些成熟的經營管理理念和方法嗎?

    劉總:天華木業集團近20年的發展歷程中,能夠始終保持創新活力、可持續發展,首先就是讓“創新活力、持續發展”的管理理念成為企業發展的核心引擎,也將此作為判斷企業經營與管理決策、成敗的根本準則。為保證企業保持不斷的自主創新能力,天華木業集團建立起一整套行之有效的經營管理機制,為企業可持續發展提供不竭的動力。

    一、建立創新導向機制,把企業發展建設作為自主創新的核心。堅持完善的考核制度,根據績效考核細則對各項工作成果進行評比總結修正,以此調動全體員工的創新發展意識。

    二、培養自主創新的骨干和團隊,搭建展示創新的舞臺。以制度作為規范管理的標準,結合企業發展現狀不斷改進和完善,引導和培養企業骨干員工以及標桿型的團隊在工作中施展創新思維和能力,成為企業自主創新的中堅力量。

    三、建立一個推動員工自覺創新的激勵機制。為使廣大員工保持飽滿的創新發展熱情,天華木業集團專門設立了創新成果獎,每年都會召開總結表彰大會,給予獲獎者精神和物質鼓勵,激發廣大員工緊密關注企業發展,時刻保持創新意識。這些管理舉措都成為企業自主創新的核心動力。

    20年來,天華木業集團的企業管理實踐證明,企業發展就要不斷的進行技術創新、管理創新、思維創新,與時俱進,積極應變、求變,必須建立行之有效的經營管理機制,做到和市場對接,專研消費者的需求,從而生產出符合市場消費主流的產品,展志天華一直堅持這樣做并努力做到更好。

    家居熱線:今年家居市場不景氣,請問貴公司面對這一情況是如何開展工作的?

    劉總:受樓市調控、經營成本上升等因素帶來的影響,2014年整個木門家居行業不太景氣。但我覺得越是這個時候,木門家居企業就越需要做好產品延伸和市場延伸工作。2014年我們在產品研發設計方面加大了投入,既開發高端產品,更下大力氣開發適應三四級市場的價廉質優的惠民產品,把以中檔價格為主的產品線縱向延伸,并結合裝修一體化的趨勢,將產品橫向延伸到衣柜、墻板、櫥柜、吊頂等。市場延伸方面我們將渠道從一、二級市場繼續向三、四級市場下沉,甚至到達鄉鎮,最大限度地拓展市場容量。再有,天華木業集團營銷中心采取多種靈活的營銷模式應對多元化市場需求。如:拓展電商網購平臺,搭建直銷、自營渠道,自建終端網絡、輔助經銷商做定向終端推廣等。針對區域重點市場,我們還有的放矢的加大品牌宣傳投入,樹立品牌形象的戰略高地。可以說,天華木業集團近幾年在鞏固原有渠道、立足既定客戶群的基礎上,謀劃“延伸”三、四線廣闊市場上的戰略,使市場占有率逆勢上揚,逐年穩步提升,贏得了老百姓的好口碑。雖說市場不景氣,但天華木業集團以深耕渠道提高市場占有率,以市場占有率提升銷量,以銷量帶動品牌的全新模式,在這次疲弱市場的洗牌大決戰中已經搶得先機,占據主動權。

    家居熱線:據我們了解,展志天華在品牌推廣方面可謂走在行業的前沿,積極利用網絡短劇、電視節目、微信公眾號進行宣傳,請問您如何看待新媒體在品牌宣傳推廣上的作用?

    劉總:是的,正如您所說,我們面對一些新媒體推廣做了一些實踐與嘗試。這些工作源于我們潛在用戶對一些新媒體與網絡平臺的關注,包括:微信、微博、微視頻等!這些新媒體雖然是以“微”字開頭的名字,但其影響力與傳播力量則不容小覷,這些媒體工具正是以“時間碎片化”與精致內容相結合,以其最簡便、直接、有效的方式獲取所需信息及互動。因此,展志天華不斷融入“體驗式服務”理念,盡可能的滿足用戶所需,這是我們品牌網絡推廣的核心目標!

    家居熱線:貴公司堅持文化與創新并行,請問是如何將文化發展與創新營銷相結合的?

    劉總:木門產品作為人們生活中最常見的日用品,開始是為了滿足基本生活需求,發展到今天,人們對木門產品的選擇已從單純滿足生活需求上升到藝術審美甚至更高的收藏階段。為適應新時代要求,木門行業將文化融入其中,走向了品牌時代。品牌的靈魂是什么?是如何讓消費者看見一個木門品牌就會趨之若鶩,這是展志天華木門始終考慮的關鍵問題。在經歷了“獎牌戰”、“廣告戰”、“包裝戰”、“促銷戰”之后,我們認為木門品牌建設只有縈繞品牌靈魂,構筑品牌的文化內涵,才能占領品牌制高點。2014年我們展志天華的文化營銷有三個關鍵點:即木門品牌核心價值提煉、核心價值傳播和強化品牌文化認同。

    一、核心價值的提煉。即對展志天華文化訴求點的挖掘,通過提煉挖掘品牌訴求的文化魅力與內涵吸引消費者。

    二、核心價值的傳播。提煉了展志天華木門核心價值之后,通過合適的傳播渠道和方式進行傳播,在木門領域里做好“與眾不同”的領軍角色,實現自己的核心競爭力。

    三、從影響品牌文化的因素入手。如:產品研發設計、品牌美譽度塑造、服務及維護、品牌活動、專賣店形象等方面不斷強化和改善。讓消費者在享受展志天華品牌產品提供的服務時,能夠產生一種心理和情感上的歸屬感。

    家居熱線:今年七月,貴公司獨創的“38分貝聲學加厚木門”首次公開,請談談貴公司在產品設計研發方面有哪些獨到的看法。

    劉總:木門產品看似簡單,但事實上,除了具備產品本身的功能屬性外,隨著人們生活水平的提高,也被看作是搭配整體家裝風格的藝術品。因此,我們展志天華木門一直尋求在產品設計的新突破,以營銷策略為依據,進行產品設計創新,擴大市場占有率。天華木業集團在20年的生產實踐中,不論在產品開發能力、工藝開發能力、裝備開發能力和營銷服務水平等方面都積累了豐富經驗。我們聘請國外的知名設計師加入我們的設計團隊,每年也會組織設計團隊遠赴歐洲、美國,考察市場學習交流,“請進來走出去”的這些做法讓展志天華木門緊跟時代潮流,產品研發理念新穎,產品設計能力超強,牢牢把握住了產品升級的“高地”,滿足了不同消費者的需求。

    展志天華木門產品除了秉承一直以來恪守的的原創設計理念,還在材質、工藝、環保、花色等多方面獨創升級,完美體現了展志天華木門文化的附加值。像您提到的“38分貝聲學加厚木門”,以及“凈味美學木門”都是這一階段我們產品研發創新的豐碩成果,2015年我們陸續還會推出更具創新精神、兼具多種功能的木門上市,以精良的制造工藝和深厚的品牌文化內涵滿足消費者日益豐富的個性化審美觀念。

    家居熱線:健全周到的服務越來越被重視,請問貴公司在提升服務方面有哪些舉措?

    劉總:展志天華木門倡導“至真至誠;全程無憂”的紫水晶級服務理念,不斷通過多種形式提升自身的市場運營能力與服務水平,受到了廣大消費者的高度贊揚。

    1.展志天華的服務宗旨是把服務當做長期釋放的一種品牌文化來做,實實在在“真誠為客戶服務”,問心無愧地做好售后服務,而不是作秀。

    2.展志天華的服務目標是永遠比用戶的心理期望值多一點,多打一個回訪電話,多解決一個用戶的實際問題,從而無縫交流、建立感情,增進了解,增強彼此信任感。

    3.展志天華的服務觀念是敢于創新,不斷創新,“不怕想不到,就怕做不到”,別人沒做好的我們要做好,別人沒想到的我們要想到,創新來自靈感,服務源于細節!

    4.集團培訓部每年都會在全國范圍內定期、不定期地開展各種形式的培訓學習和規范考核,全面提升天華木業集團各崗位員工的職業素養。通過對品牌理念、行業知識、服務規范、市場知識、管理知識、產品知識、設計理念、銷售禮儀等課件的學習和培訓,使集團員工能夠快速提升各方面的能力和素質,更好的為廣大消費者服務。

    家居熱線:目前80、90后已成為消費主力軍,您認為他們對定制家居的主要需求點是什么?貴公司采取了哪些措施來滿足80、90的消費需求?

    劉總:我看過一個數據調查顯示:在2013年家居消費者年齡分布中,25—35歲的消費者比例為64%,顯示出家居消費群體的年齡結構呈年輕化特征。隨著80、90后家居消費者的崛起,必然為木門設計創新帶來新的動向。要想抓住年輕化潮流,就要找出80、90后的消費特點和選擇方向,我們知道這類消費人群追求省力省心、環保與健康、感性重于理性、追求個性與新潮,只有把握住這些消費者的需求,才能對癥下藥,贏得這類消費者的心。展志天華一直很關注和重視這些消費群體,為了迎合他們的審美,我們新款產品中擁有夸張線條、簡約時尚、甚至卡通味十足的木門都已經廣泛推出。在設計造型上、用料用色等方面我們也努力把握年輕人的心態,既實用,溫馨,又不失動感和跳躍。

    家居熱線:請談談貴公司未來的發展規劃。

    劉總:天華木業集團設定的企業愿景是“締造整體家居世界知名企業”,我們的夢想就是打造一個具有中國標志性的民族品牌。展志天華成立之初就立志專研木門,始終將木門制造作為企業主業不動搖。2014年天華木業集團總投資超過3.2億的第五期生產基地已全面竣工投產,至此天華木業集團已擁有總規模50萬平米的生產基地,成為亞洲最大的木門、衣柜產品綜合生產基地之一。我們制定的3年規劃是,年產100萬樘優質木門、10萬件定制家具產品,在2018年實現35億元人民幣的目標產值,這將引領中國木門行業進入一個全新的時代。而新基地超大規模的生產線將更有效降低生產成本,大大縮短生產工期,遠遠領先于同行業其他品牌,成為名符其實的中國木門領軍品牌。

    對于未來,天華木業集團一直以開放的心態博取眾長,先后同世界多家一流的企業在技術、設備、研發、原材料及市場構筑上都有深入的合作。天華木業集團希望以自身的實力,智慧和勇氣以及展志天華對社會、對行業的責任,在世界范圍內打造展志天華品牌,為改變中國人的居室夢想,提倡唯美、環保、科學的居住環境,做出自己的貢獻。

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      封面人物
      • 4
      • 楊金堂
      • 楊金堂一位年輕企業家,保定市南市區焦莊鄉王莊村人,中共黨員,大學學歷,河北省第十屆政協委員,保定市南市區個體協會副會長,保定市南市區第十三、十四屆人大代表,現任保定市力達塑業有限公司總經理、法人代表。
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      • 金新建
      • 金新建, 山西太谷人,天和公司董事長,優秀青年企業家。他創建的天和鑄造有限公司是太谷瑪鋼行業的姣姣者,曾榮獲鑄造鑄造產業升級先進企業,工業項目投資先進獎等榮譽稱號。在日趨激烈的市場競爭當中,金總沒有固步自封,停滯不前,而是充分利用這次行業洗牌的機會,整頓生產,采用先進管理和生產工藝,帶領天和去創新,迎接未來的更殘酷的市場考驗。
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